계약을 쓰는데 가장 필요한 것

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계약을 쓰는데 가장 필요한 것

밍키밍키 0 673

안녕하세요?

 

우리 분양 상담사들이 가장 원하는 '계약'을 만들어 내기 위해서 가장 중요한 것에 대해 말씀을 드릴까 합니다.

 

경력이 많은 분들도 계시고, 경력이 얼마 안 된 분들도 계시겠지만

 

경력과 상관없이 우리의 목적은 동일할 것입니다.

 

바로 계약을 쓰는 것이죠.

 

 

 

 

계약을 쓰기 위해서 가장 필요한 것이 무엇일까요?

 

세련된 외모?

 

화려한 언변?

 

많은 전문 지식?

 

부동산 자격증?

 

자신감?

 

 

 

물론 위에 적힌 것들은 계약을 더욱 많이 쓰기 위해서 있으면 좋은 것들 입니다.

 

하지만 계약률을 가장 많이 좌우하게 되는 것은 따로 있습니다.

 

바로 '정보파악'과 파악된 정보를 바탕으로 상담 전체를 어떻게 유도하고 이끌어 나갈지 머리속에 그리는

 

(분양에서는 일반적으로 '각'이라고 많이 이야기 합니다.)

 

시나리오를 짜는 기술입니다.

 

 

 

 

이것들을 설명할 때 저는 자물쇠와 열쇠를 예를 들어 설명하곤 합니다.

 

고객은 누구나 자물쇠를 가지고 있습니다.

 

어떤 고객은 단 하나의 자물쇠만 가지고 있고, 어떤 고객은 여러 개의 자물쇠를 가지고 있죠.

 

한개든 열개든 모든 자물쇠가 풀리게 되면 그 고객은 계약을 진행 한다고 생각해 보세요.

 

 

 

 

그리고 우리 상담사들은 열쇠를 가지고 있습니다.

 

경험이 쌓일수록, 지식이 많을수록, 공부를 많이 할수록 우리는 많은 숫자의 열쇠를 가지게 됩니다.

 

그리고 많은 열쇠를 가질수록 고객의 자물쇠와 맞는 열쇠가 그중에 있을 수 밖에 없겠죠?

 

열쇠를 많이 가진 상담사는 당연하게도 고객의 자물쇠를 풀고  계약을 진행할 수 있을 가능성이 높아집니다.

 

 

 

여기까지 이해가 잘 되셨나요?

 

 

 

 

자, 그런데 꼭 열쇠가 많다고 해서, 열쇠가 100개 있다고 해서 열쇠가 10개 있는 사람보다 무조건 계약을 많이 쓰지는

 

못합니다.

 

왜냐하면 고객들이 가지고 있는 자물쇠들은 모두 다른 자물쇠가 아니라 일반적으로 많이 쓰는 자물쇠들을 중복으로

 

가지고 있는 경우가 대부분이기 때문입니다.

 

 

 

 

예를 들어 볼께요.

 

많은 사람들이 가지고 있는 자물쇠 중에는 '가격'이라는 자물쇠가 있습니다.

 

이 자물쇠는 70% 이상의 고객들이 하나씩은 가지고 있는 자물쇠 이지요.

 

이 '가격' 자물쇠에 맞는 열쇠를 가진 상담사들은 고객이 '가격'에 대해서는 만족을 하도록 자물쇠를 풀 수가 있습니다.

 

반대로 30개의 열쇠가 있지만 '가격' 열쇠가 없는 상담사는 '가격' 자물쇠를 가진 고객은 절대 풀 수가 없겠죠?

 


 

 

 

그밖에 일반적이고 많은 사람들이 가지고 있는 다른 자물쇠 들을 몇개 이야기 해보자면 

 

'입지', '수익성', '브랜드', '미래가치', '학군' 같은 것이 있을 것이고

 


 

 

 

일반적이지는 않지만 

 

'풍수', '이름', '종교와 관련된 것' 등의 특수한 자물쇠도 있을 겁니다.

 

해당 열쇠를 가지고 있는 상담사가 아니면 풀기 어려운 그런 자물쇠들 말이죠.

 

 

 

 

 

 

이렇게 말씀을 드리면 아마 많은 열쇠를 가지는 것만이 전부라고 지레짐작하는 분들이 계실지도 모르겠습니다.

 

하지만 오늘 제가 드릴 말씀은 그것이 아닙니다.

 

 

 

 

 

 

 

경력이, 경험이, 공부가 쌓이면 쌓일수록 상담사는 열쇠가 늘어 가지만

 

열쇠의 갯수만으로 계약 갯수가 올라가는 것은 아닙니다.

 

그것보다 훨씬 중요한 핵심은

 

제가 서두에 말씀 드렸던 '정보파악'과 '시나리오를 쓰는 기술' 입니다.

 

 

 


 

 

 

그 이유는 이렇습니다.

 

 

'가격' 자물쇠를 가지고 있는 고객에게 '가격' 열쇠가 아닌 다른 열쇠들을 아무리 넣고 열여 보려고 해도

 

열리지 않을 겁니다.

 

오히려 맞지 않는 많은 열쇠를 무리하게 열려고 하다가는 자물쇠가 망가져, 맞는 열쇠로도 열 수 없는 상태가 됩니다.

 

 


 

 

 

그래서 열쇠를 많이 가지고 있는 것보다 더욱 중요한 것이

 

고객의 자물쇠가 어떤 자물쇠인지 알아내고 (정보파악)

 

어떤 열쇠를 사용해서 열 것인가 (시나리오, 각)  인 것입니다.

 


 

 

 

고객들이 가장 많이 가지고 있는 자물쇠를

 

열 수 있는 열쇠 몇 개를 가지고 있고 

 

그중에서 어떤 열쇠로 열 수 있는 자물쇠인지를 정확히 판단할 수 있다면

 

오히려 수 십, 수 백개의 열쇠를 가지고 다 열어 보려고 하는 사람보다 계약을 많이, 그리고 쉽게 쓸 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

 

잘 이해가 되셨는지 모르겠습니다.

 

팀원들을 교육 시키거나 요즘 본부 조회를 할 때도 그렇고 야간 교육을 진행 하면서도 마찬가지인데

 

이미 그렇게 하고 있는 사람은 쉬운듯 이야기 하지만 이런 개념들을 처음 접하시는 분들은

 

약간 핀트가 어긋난 방향으로 잘못 이해를 하시는 경우도 많은 것 같습니다.

 

개인적인 쪽지에 답장을 드리긴 어렵지만 댓글로 질문을 하신다면 간략한 정도의 답변은 달아 놓도록 하겠습니다.

 

그게 근 1년 만에 글 하나 올렸더니 따로 저의 게시판을 만들어 주신 카페지기님에 대한 예의기도 한 것 같구요 ^^;

 

 

 

 

그리고 저는 주입식 교육을 좋아하지 않습니다. 

 

그래서 교육을 할 때에도 주입식이 아닌 직접 참여 방식의 교육을 하고 있구요.

 

또한 아무리 좋은 노하우나 기술을 알려 드려도 

 

아무런 반응이 없다면 알려주는 사람의 입장에서는 보람이 덜 느껴집니다.

 

얼굴도 모르고 누구인지도 모르지만 이 카페에서 제 글을 읽으시고 일을 하시는데 도움이 되셨다면

 

어떻게 도움이 되었다는 짧은 감사의 댓글 정도라도 남겨 주신다면 

 

시간을 내서 글을 적는 보람이 느껴질 것 같습니다.

 

모든 분양상담사들이 오늘 하루도 계약 많이 쓰시는 하루가 되시길...^^  

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